Generación de leads: Una guía de principiantes para generar negocios lidera el camino de entrada

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Preparemos el escenario: estoy a punto de cavar en la mejor maldita pila de espaguetis y albóndigas que he visto en mi vida. Justo cuando giro mi tenedor en la pasta, pincho una deliciosa albóndiga y entro por mi primer bocado sabroso… suena el teléfono. "¿Puedo hablar con Lindsay Kow-baja-bruja?" pregunta el teleoperador al otro lado de la línea. "Este es un mensaje importante con respecto a sus preferencias de horno".

Esta interrupción frustrante es la razón por la que HubSpot está aquí para hablar sobre la generación de prospectos entrantes, una solución que puede salvar a tu empresa u organización de ser esa molesta y perturbadora llamada en frío que se arruina por la noche de espagueti.

Comencemos con la definición de un prospecto y luego cubriremos qué es la generación de prospectos en línea, por qué necesita la generación de prospectos, cómo califica a alguien como prospecto, cómo etiquetar los tipos de prospectos, como prospectos calificados para ventas, cómo genera prospectos, y por qué la generación de prospectos entrantes es mucho más efectiva que simplemente comprar prospectos.

  1. ¿Qué es un cliente potencial?

  2. ¿Qué es la generación de leads?

  3. Proceso de generación de prospectos

  4. Cómo calificar un cliente potencial

  5. Estrategias de generación de leads

¿Qué es un plomo?

Un cliente potencial es cualquier persona que muestra interés en el producto o servicio de una empresa de alguna manera o forma.

Los clientes potenciales generalmente escuchan de una empresa u organización después de abrir la comunicación (al enviar información personal para una oferta, prueba o suscripción)… en lugar de recibir una llamada en frío aleatoria de alguien que compró su información de contacto.

Supongamos que realiza una encuesta en línea para obtener más información sobre cómo cuidar su automóvil. Aproximadamente un día después, recibe un correo electrónico de la compañía automotriz que creó la encuesta sobre cómo podrían ayudarlo a cuidar su automóvil. Este proceso sería mucho menos intrusivo que si lo llamaran de la nada sin saber si le importa el mantenimiento del automóvil, ¿verdad? Esto es lo que es ser un líder.

Y desde una perspectiva comercial, la información que la empresa automotriz recopila sobre usted a partir de las respuestas de su encuesta les ayuda a personalizar esa comunicación abierta para abordar sus problemas existentes, y no perder el tiempo llamando a clientes potenciales que no están interesados ????en absoluto en los servicios automotrices.

Los clientes potenciales son parte del ciclo de vida más amplio que siguen los consumidores cuando pasan de visitante a cliente. No todos los clientes potenciales se crean de la misma manera (ni se califican de la misma manera). Hay diferentes tipos de clientes potenciales en función de cómo están calificados y en qué etapa del ciclo de vida se encuentran.

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Prospecto calificado de marketing (MQL)

Los clientes potenciales calificados para marketing son contactos que se han comprometido con los esfuerzos de su equipo de marketing pero que no están listos para recibir una llamada de ventas. Un ejemplo de un MQL es un contacto que completa un formulario de página de destino para una oferta (como en nuestro escenario de proceso de generación de prospectos a continuación).

Prospecto calificado de ventas (SQL)

Los clientes potenciales calificados para ventas son contactos que han realizado acciones que indican expresamente su interés en convertirse en un cliente que paga. Un ejemplo de SQL es un contacto que completa un formulario para hacer una pregunta sobre su producto o servicio.

Cliente potencial calificado del producto (PQL)

Los clientes potenciales calificados del producto son contactos que han usado su producto y han realizado acciones que indican interés en convertirse en un cliente que paga. Los PQL suelen existir para empresas que ofrecen una prueba del producto o una versión gratuita o limitada de su producto (¡como HubSpot!) con opciones de actualización, que es donde entra en juego su equipo de ventas. Un ejemplo de un PQL es un cliente que usa su versión pero interactúa o pregunta sobre funciones que solo están disponibles previo pago.

Cliente potencial calificado para el servicio

Los clientes potenciales calificados para el servicio son contactos o clientes que le han indicado a su equipo de servicio que están interesados ??en convertirse en clientes que pagan. Un ejemplo de un cliente potencial calificado de servicio es un cliente que le dice a su representante de servicio al cliente que le gustaría actualizar su suscripción de producto; en este momento, el representante de servicio al cliente elevaría el nivel de este cliente al equipo o representante de ventas adecuado.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de prospectos es el proceso de atraer prospectos a su negocio y aumentar su interés a través de la crianza, todo con el objetivo final de convertirlos en clientes. Algunas formas de generar clientes potenciales son a través de solicitudes de empleo, publicaciones en blogs, cupones, eventos en vivo y contenido en línea.

Estos generadores de prospectos son solo algunos ejemplos de estrategias de generación de prospectos que puede utilizar para atraer clientes potenciales y guiarlos hacia sus ofertas. (Hablaremos de más estrategias más adelante).

Cada vez que alguien fuera del mundo del marketing me pregunta a qué me dedico, no puedo decir simplemente: "Creo contenido para la generación de prospectos". Se perdería totalmente en ellos, y obtendría algunas miradas realmente confundidas.

Entonces, en su lugar, digo: "Trabajo para encontrar formas únicas de atraer personas a mi negocio. Quiero brindarles suficientes beneficios para que se interesen de forma natural en mi empresa, de modo que eventualmente se entusiasmen con la marca lo suficiente como para querer saber de ellos". ¡a nosotros!"

Por lo general, eso resuena mejor, y eso es exactamente lo que es la generación de prospectos: es una forma de animar a los clientes potenciales a su negocio y encaminarlos para que finalmente realicen una compra.

¿Por qué necesitas generación de leads?

Cuando un extraño inicia una relación contigo mostrando un interés orgánico en tu negocio, la transición de extraño a cliente es mucho más natural.

La generación de leads cae dentro de la segunda etapa de la metodología de inbound marketing. Ocurre después de que ha atraído a una audiencia y está listo para convertir a esos visitantes en clientes potenciales para su equipo de ventas (es decir, clientes potenciales calificados para ventas).

Como puede ver en el diagrama a continuación, generar clientes potenciales es un punto fundamental en el viaje de un individuo para convertirse en un cliente satisfecho.

Proceso de generación de prospectos

Ahora que entendemos cómo encaja la generación de prospectos en la metodología de inbound marketing, repasemos los pasos del proceso de generación de prospectos.

  1. Primero, un visitante descubre su negocio a través de uno de sus canales de marketing, como su sitio web, blog o página de redes sociales.
  2. Luego, ese visitante hace clic en su llamado a la acción (CTA), una imagen, botón o mensaje que alienta a los visitantes del sitio web a realizar algún tipo de acción.
  3. Esa CTA lleva a su visitante a una página de destino, que es una página web diseñada para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta. Nota : una oferta es el contenido o algo de valor que se "ofrece" en la página de destino, como un libro electrónico, un curso o una plantilla. La oferta debe tener suficiente valor percibido por un visitante para que proporcione su información personal a cambio de acceder a ella).
  4. Una vez en la página de destino, su visitante completa un formulario a cambio de la oferta. (Los formularios generalmente se alojan en páginas de destino, aunque técnicamente se pueden incrustar en cualquier parte de su sitio). ¡Voilá! Tienes una nueva pista. Es decir, siempre y cuando siga las mejores prácticas de captura de prospectos.

¿Ves cómo todo encaja?

En resumen: el visitante hace clic en una CTA que lo lleva a una página de destino donde completa un formulario para obtener una oferta, momento en el que se convierte en un cliente potencial.

Por cierto, debería consultar nuestra herramienta gratuita de generación de prospectos. Le ayuda a crear formularios de captura de clientes potenciales directamente en su sitio web. Además, es muy fácil de configurar.

Marketing de generación de prospectos

Una vez que haya reunido todos estos elementos, puede usar sus diversos canales promocionales para dirigir el tráfico a su página de destino y comenzar a generar clientes potenciales.

Pero, ¿qué canales debería usar para promocionar su página de destino? Hablemos del front-end de la generación de prospectos: el marketing de generación de prospectos.

Si eres un aprendiz visual, este gráfico muestra el flujo desde los canales de marketing promocional hasta un cliente potencial generado.

Incluso hay más canales que puede utilizar para que los visitantes se conviertan en clientes potenciales. Profundicemos en estos y hablemos de algunos otros.

Contenido

El contenido es una excelente manera de guiar a los usuarios a una página de destino. Por lo general, crea contenido para proporcionar a los visitantes información útil y gratuita. Puede incluir CTA en cualquier lugar de su contenido: en línea, al final de la publicación, en el héroe o incluso en el panel lateral. Cuanto más encantado esté un visitante con su contenido, más probable es que haga clic en su llamada a la acción y pase a su página de destino.

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  • Plantillas de libros electrónicos de HubSpot

Correo electrónico

El correo electrónico es un gran lugar para llegar a las personas que ya conocen su marca y producto o servicio. Es mucho más fácil pedirles que realicen una acción ya que se han suscrito previamente a su lista. Los correos electrónicos tienden a estar un poco desordenados, así que use CTA que tengan una copia convincente y un diseño llamativo para captar la atención de sus suscriptores.

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  • La guía para principiantes de marketing por correo electrónico

Anuncios y Retargeting

El único propósito de un anuncio es lograr que las personas realicen una acción. De lo contrario, ¿por qué gastar el dinero? Si desea que las personas realicen conversiones, asegúrese de que su página de destino y su oferta coincidan exactamente con lo que se promete en el anuncio, y que la acción que desea que realicen los usuarios sea muy clara.

Blog

Lo mejor de usar las publicaciones de tu blog para promocionar una oferta es que puedes adaptar toda la pieza al objetivo final. Por lo tanto, si su oferta es un video instructivo sobre cómo configurar Google Search Console, puede escribir una publicación de blog sobre cómo seleccionar sus métricas de marketing… lo que haría que su CTA sea muy relevante y fácil de hacer clic.

Para obtener una descripción general rápida en video sobre los consejos expertos para generar prospectos del Blog de HubSpot, consulta nuestra guía en video.

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  • 6 plantillas gratuitas para publicaciones de blog

Redes sociales

Las plataformas de redes sociales facilitan guiar a sus seguidores para que tomen medidas, desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta los enlaces biográficos de Facebook y las URL de Bitly en Twitter. También puede promocionar sus ofertas en sus publicaciones sociales e incluir un llamado a la acción en su pie de foto. Obtenga más información sobre las campañas en las redes sociales en esta publicación.

Pruebas de productos

Puede derribar muchas barreras para una venta ofreciendo pruebas de su producto o servicio. Una vez que un prospecto está usando su producto, puede atraerlo con ofertas o recursos adicionales para alentarlo a comprar. Otra buena práctica es incluir su marca en sus versiones gratuitas para que también pueda captar a otros clientes potenciales.

Mercadeo de referencia

El marketing de referencia, o de boca en boca, es útil para la generación de prospectos de una manera diferente. Es decir, pone su marca frente a más personas, lo que, a su vez, aumenta sus posibilidades de generar más clientes potenciales.

Independientemente del canal que utilice para generar clientes potenciales, querrá guiar a los usuarios a su página de destino. Siempre que haya creado una página de destino que convierta, el resto se manejará solo.

¿Por qué no simplemente comprar clientes potenciales?

Tanto los especialistas en marketing como los vendedores quieren llenar su embudo de ventas, y quieren hacerlo rápidamente. Enter: La tentación de comprar leads.

Comprar leads, en lugar de generarlos orgánicamente, es mucho más fácil y requiere mucho menos tiempo y esfuerzo, a pesar de ser más costoso. Pero, es posible que esté pagando por la publicidad de todos modos… así que, ¿por qué no simplemente comprar clientes potenciales?

En primer lugar, cualquier cliente potencial que haya comprado en realidad no lo conoce. Por lo general, "optaron por participar" en algún otro sitio cuando se registraron en algo, y en realidad no optaron por recibir nada de su empresa.

Por lo tanto, los mensajes que les envía son mensajes no deseados, y enviar mensajes no deseados es una intrusión. (¿Recuerdas esa llamada perturbadora que recibí cuando estaba tratando de comer mis espaguetis? Así es como se sienten las personas cuando reciben correos electrónicos y otros mensajes de personas de las que no pidieron saber).

Si el prospecto nunca ha estado en su sitio web e indicó interés en sus productos o servicios, entonces lo está interrumpiendo… simple y llanamente.

Si nunca optaron por recibir mensajes específicamente de usted, entonces existe una gran posibilidad de que marquen sus mensajes como correo no deseado, lo cual es bastante peligroso para usted. Esto no solo entrena para filtrar sus correos electrónicos, sino que también le indica a su proveedor de correo electrónico qué correos electrónicos debe filtrar.

Una vez que suficientes personas marcan sus mensajes como spam, ingresa en una "lista negra", que luego se comparte con otros proveedores de correo electrónico. Una vez que entras en la lista negra, es muy, muy difícil salir de ella. Además, es probable que su capacidad de entrega de correo electrónico y su reputación de IP se vean perjudicadas.

Siempre, siempre, siempre es mejor generar clientes potenciales orgánicamente en lugar de comprarlos. Lea esta publicación de blog para aprender cómo hacer crecer una lista de correo electrónico opcional en lugar de comprar una.

Cómo calificar un cliente potencial

Como vimos en la primera sección, un cliente potencial es una persona que ha mostrado interés en el producto o servicio de su empresa. Ahora, hablemos de las formas en que alguien puede mostrar ese interés.

Esencialmente, una oportunidad de venta se genera a través de la recopilación de información. Esa recopilación de información podría ser el resultado de que un solicitante de empleo muestre interés en un puesto al completar una solicitud, un comprador comparta información de contacto a cambio de un cupón o una persona complete un formulario para descargar un contenido educativo.

Medir el nivel de interés de un cliente potencial

A continuación se muestran solo algunas de las muchas formas en que podría calificar a alguien como líder. Cada uno de estos ejemplos muestra que la cantidad de información recopilada utilizada para calificar un cliente potencial, así como su nivel de interés, puede variar.

Evaluemos cada escenario:

  • Solicitud de empleo: una persona que completa un formulario de solicitud está dispuesta a mucha información personal porque quiere ser considerado para un puesto. Completar esa solicitud muestra su verdadero interés en el trabajo, por lo tanto, califica a la persona como líder para el equipo de reclutamiento de la empresa, no para los equipos de marketing o ventas.
  • Cupón: a diferencia de la solicitud de empleo, probablemente sepa muy poco acerca de alguien que se haya topado con uno de sus cupones en línea. Pero si encuentran el cupón lo suficientemente valioso, pueden estar dispuestos a proporcionar su nombre y dirección de correo electrónico a cambio de él. Aunque no es mucha información, es suficiente para que una empresa sepa que alguien tiene interés en su empresa.
  • Contenido: si bien la descarga de un cupón muestra que una persona tiene un interés directo en su producto o servicio, el contenido (como un libro electrónico educativo o un seminario web) no lo muestra. Por lo tanto, para comprender verdaderamente la naturaleza del interés de la persona en su negocio, probablemente necesite recopilar más información para determinar si la persona está interesada en su producto o servicio y si encaja bien.

Estos tres ejemplos generales resaltan cómo la generación de prospectos difiere de una empresa a otra y de una persona a otra. Deberá recopilar suficiente información para evaluar si alguien tiene un interés real y válido en su producto o servicio; la cantidad de información suficiente variará según su negocio.

Veamos Episerver, por ejemplo. Utilizan informes de contenido web para la generación de clientes potenciales, recopilando seis piezas de información de posibles clientes potenciales.

Episerver proporciona un gran ejemplo de qué pedir en un formulario de generación de prospectos:

  • Nombre completo: la información más fundamental necesaria para personalizar su comunicación con cada cliente potencial.
  • Correo electrónico: Esto sirve como un identificador único y es cómo se comunicará con su cliente potencial.
  • Empresa: esto le dará la capacidad de investigar la industria y la empresa de su cliente potencial y cómo el cliente potencial podría beneficiarse de su producto o servicio (principalmente para B2B).
  • Rol: Comprender el rol de una persona lo ayudará a comprender cómo comunicarse con ellos. Cada parte interesada de la marca tendrá una opinión y perspectiva diferente sobre su oferta (principalmente para B2B).
  • País: la información de ubicación puede ayudarlo a segmentar su contacto por región y zona horaria, y ayudarlo a calificar al cliente potencial según su servicio.
  • Estado: Cuanta más información detallada puedas obtener sin sacrificar conversiones, mejor. Conocer el estado de sus clientes potenciales puede ayudarlo a calificarlos aún más.

Si desea obtener más consejos de nivel intermedio sobre la recopilación de información y lo que debe solicitar en sus formularios de generación de prospectos, lea nuestra publicación al respecto aquí.

Valoración de prospectos

La puntuación de clientes potenciales es una forma de calificar clientes potenciales cuantitativamente. Con esta técnica, a los clientes potenciales se les asigna un valor numérico (o puntaje) para determinar dónde se ubican en la escala de "interesado" a "listo para una venta". El criterio para estas acciones depende completamente de usted, pero debe ser uniforme en todo su departamento de marketing y ventas para que todos trabajen en la misma escala.

La puntuación de un cliente potencial puede basarse en las acciones que ha realizado, la información que ha proporcionado, su nivel de compromiso con su marca u otros criterios que determine su equipo de ventas. Por ejemplo, puede calificar a alguien más alto si interactúa regularmente con usted en las redes sociales o si su información demográfica coincide con su público objetivo.

Tomando prestado de los ejemplos anteriores, podría otorgarle a un cliente potencial una puntuación más alta si usara uno de sus cupones, una acción que significaría que esta persona está interesada en su producto.

Cuanto mayor sea la puntuación de un cliente potencial, más cerca estará de convertirse en un cliente potencial calificado para ventas (SQL), que está a solo un paso de convertirse en cliente. La puntuación y los criterios son algo que quizás deba ajustar en el camino hasta que encuentre la fórmula que funcione, pero una vez que lo haga, transformará su generación de clientes potenciales en generación de clientes.

Estrategias de generación de leads

La generación de prospectos en línea abarca una amplia gama de tácticas, campañas y estrategias según la plataforma en la que desee capturar prospectos. Hablamos sobre las mejores prácticas de captura de clientes potenciales una vez que tiene un visitante en su sitio… pero, en primer lugar, ¿cómo puede llevarlo allí?

Profundicemos en las estrategias de generación de leads para algunas plataformas populares.

Generación de prospectos de Facebook

Facebook ha sido un método para la generación de leads desde sus inicios. Originalmente, las empresas podían usar enlaces salientes en sus publicaciones e información en sus biografías para atraer extraños a sus sitios web. Sin embargo, cuando se lanzó Facebook Ads en 2007 y su algoritmo comenzó a favorecer las cuentas que usaban publicidad paga, hubo un cambio importante en la forma en que las empresas usaban la plataforma para captar clientes potenciales. Facebook creó Lead Ads para este propósito. Facebook también tiene una función que le permite colocar un simple botón de llamada a la acción en la parte superior de su página de Facebook, lo que lo ayuda a enviar seguidores de Facebook directamente a su sitio web.

Obtenga algunos consejos de generación de prospectos para Facebook.

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  • 50 ejemplos de anuncios de Facebook en los que realmente hicimos clic

Generación de prospectos de Twitter

Twitter tiene Twitter Lead Gen Cards, que le permite generar clientes potenciales directamente dentro de un

Aprende algunos consejos de generación de prospectos para Twitter.

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  • Cómo usar Twitter para empresas (+ plantilla de seguimiento de seguidores)

Generación de prospectos de LinkedIn

LinkedIn ha estado aumentando su participación en el espacio publicitario desde sus inicios. Cuando se trata de generación de prospectos, LinkedIn creó formularios de generación de prospectos, que se completan automáticamente con los datos del perfil de los usuarios cuando hacen clic en una llamada a la acción, lo que facilita la captura de información.

Obtenga consejos de nuestra experiencia con los anuncios de LinkedIn.

Generación de prospectos de PPC

Cuando decimos pago por clic (PPC), nos referimos a anuncios en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP). Google obtiene 3.500 millones de búsquedas al día, lo que lo convierte en un lugar privilegiado para cualquier campaña publicitaria, especialmente para la generación de leads. La eficacia de su campaña de PPC depende en gran medida de un flujo de usuarios fluido, así como de su presupuesto, palabras clave objetivo y algunos otros factores.

Obtenga más información sobre cómo configurar anuncios de PPC exitosos.

Generación de prospectos B2B

B2B es un modelo de negocio particular que requiere un enfoque particular para la generación de leads. SmartInsights descubrió que las referencias son la principal fuente para capturar oportunidades comerciales. Sin mencionar que la efectividad varía según el canal.

Aprenda las técnicas de generación de leads B2B para cada canal.

Consejos para campañas de generación de leads

En cualquier campaña de generación de prospectos dada, puede haber muchas partes móviles. Puede ser difícil saber qué partes de su campaña están funcionando y cuáles necesitan algunos ajustes. ¿Qué incluye exactamente el mejor motor de generación de prospectos de su clase? Aquí hay algunos consejos para crear campañas de generación de leads.

Utilice las herramientas de generación de prospectos adecuadas.

Como vio en nuestros datos, los equipos de marketing más exitosos utilizan un sistema formal para organizar y almacenar sus clientes potenciales. Ahí es donde entran en juego las herramientas de generación de leads y el software de generación de leads.

¿Cuánto sabes sobre las personas que visitan tu sitio web? ¿Conoces sus nombres o sus direcciones de correo electrónico? ¿Qué hay de las páginas que visitaron, cómo navegan y qué hacen antes y después de completar un formulario de conversión de clientes potenciales?

Si no sabe las respuestas a estas preguntas, es probable que tenga dificultades para conectarse con las personas que visitan su sitio. Estas son preguntas que debería poder responder, y puede hacerlo con las herramientas de generación de prospectos adecuadas.

Existen algunas herramientas y plantillas diferentes que lo ayudarán a crear diferentes activos de generación de prospectos para usar en su sitio:

  • Plantillas de CTA: más de 50 plantillas de llamada a la acción (CTA) personalizables y gratuitas en PowerPoint que puede usar para crear botones de CTA en los que se puede hacer clic para usar en su blog, páginas de destino y en cualquier otro lugar de su sitio.
  • Herramientas de software de generación de prospectos: esta herramienta gratuita de HubSpot incluye funciones de captura de prospectos e información de contactos, que eliminarán cualquier formulario preexistente que tenga en su sitio web y agregará esos contactos a su base de datos de contactos existente. También le permite crear ventanas emergentes, barras de saludo o diapositivas, llamadas "flujos de clientes potenciales", que lo ayudarán a convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales de inmediato.

Ejemplo de un flujo de plomo deslizable.

  • Seguimiento de visitantes: Hotjar tiene una herramienta de mapa de calor, una herramienta virtual que crea una representación codificada por colores de cómo un usuario navega por su sitio, que lo ayuda a comprender lo que los usuarios quieren, les importa y hacen en su sitio. Registra a los visitantes y le dice dónde pasan la mayor parte del tiempo en su sitio. Puede usarlo para recopilar información sobre sus formularios de generación de clientes potenciales, formularios de comentarios y encuestas, y más.
  • Herramienta de raspado de formularios: una herramienta de raspado de formularios que recopila envíos en los formularios existentes de su sitio web lo ayuda a consolidar automáticamente todos sus clientes potenciales en su base de datos de contactos, independientemente del formulario que los visitantes enviaron en su sitio web. Los clientes de HubSpot pueden crear e insertar formularios con HubSpot, que se completan automáticamente en su CMS. Los clientes que no son de HubSpot pueden usar una herramienta de creación de formularios como Contact Form 7, JetPack o Google Forms, y luego usar la función de formularios recopilados gratuitos de HubSpot para capturar automáticamente los envíos de formularios e ingresarlos en una base de datos de contactos.

Cree ofertas increíbles para todas las diferentes etapas del ciclo de compra.

No todos los visitantes de su sitio están listos para hablar con su equipo de ventas o ver una demostración de su producto. Alguien que se encuentre al comienzo del viaje del comprador podría estar interesado en una pieza informativa como un libro electrónico o una guía, mientras que alguien que esté más familiarizado con su empresa y cerca del final del viaje podría estar más interesado en una prueba o demostración gratuita.

Asegúrese de crear ofertas para cada fase y ofrecer llamadas a la acción para estas ofertas en todo su sitio.

Sí, se necesita tiempo para crear contenido valioso que enseñe y nutra a sus clientes potenciales en el embudo, pero si no ofrece nada para los visitantes que no están listos para comprar, es posible que nunca regresen a su sitio web. Desde listas de verificación hasta plantillas y herramientas gratuitas, aquí hay 23 ideas de contenido de generación de prospectos para comenzar.

Si desea llevar la personalización un paso más allá, lo que ayudará a aumentar su tasa de conversión, intente usar CTA inteligentes. Las CTA inteligentes detectan dónde se encuentra una persona en el viaje del comprador, ya sea un visitante nuevo, un cliente potencial o un cliente, y muestran las CTA en consecuencia. Las CTA personalizadas convierten un 202 % mejor que las llamadas a la acción básicas.

Mantenga su mensaje consistente y cumpla su promesa.

Las campañas de generación de prospectos de mayor conversión son las que cumplen lo que prometen y crean una transición fluida desde el texto y el diseño del anuncio hasta el entregable en sí. Asegúrese de presentar un mensaje consistente a lo largo del proceso y brindar valor a todos los que interactúan con su captación de clientes potenciales.

Los aspectos de su campaña de generación de leads deben reflejar todo lo demás en su sitio web, en su blog y dentro del producto que eventualmente intentará vender. De lo contrario, tendrá dificultades para llevar su cliente potencial a la siguiente etapa del ciclo de vida. Su campaña debe tratarse de algo más que obtener una dirección de correo electrónico: debe tratarse de desarrollar un nuevo cliente.

Vincule su CTA a una página de destino dedicada.

Esto puede parecerle obvio, pero le sorprendería saber cuántos especialistas en marketing no crean páginas de destino dedicadas para sus ofertas. Los CTA están destinados a enviar a los visitantes a una página de destino donde pueden recibir una oferta específica.

No uses llamadas a la acción para llevar a las personas a tu página de inicio, por ejemplo. Incluso si su CTA es sobre su marca o producto (y tal vez no una oferta como una descarga), aún debe enviarlos a una página de destino específica que sea relevante para lo que están buscando e incluya un formulario de suscripción. Si tiene la oportunidad de usar un CTA, envíelo a una página que lo convierta en un cliente potencial.

Si desea obtener más información sobre cómo crear y promocionar páginas de destino de alta conversión, descargue nuestro libro electrónico sobre cómo optimizar las páginas de destino para las conversiones.

Involucra a tu equipo de ventas.

¿Recuerdas cuando hablamos sobre la puntuación de clientes potenciales? Bueno, no es exactamente factible sin el aporte de su equipo de ventas. ¿Cómo sabrá qué califica a un cliente potencial para ventas sin saber si sus SQL definidos se venden con éxito? Sus equipos de marketing y ventas deben estar alineados con las definiciones y el proceso de mover un cliente potencial de MQL a SQL a una oportunidad antes incluso de comenzar a capturar clientes potenciales.

Además, esté abierto a la evolución de su relación con las ventas y cómo guía a los clientes potenciales a lo largo de su embudo. Sus definiciones probablemente necesitarán ser refinadas con el tiempo; solo asegúrese de mantener actualizados a todos los involucrados.

Usa las redes sociales estratégicamente.

Si bien los especialistas en marketing suelen pensar que las redes sociales son las mejores para el marketing de la parte superior del embudo, aún pueden ser una fuente útil y de bajo costo para la generación de prospectos, como se comparte en las estrategias de generación de prospectos anteriores. La clave es usar las redes sociales estratégicamente para la generación de leads.

Comience agregando enlaces directamente a las páginas de destino de ofertas de alto rendimiento dentro de sus publicaciones de Facebook, Twitter, LinkedIn y otras redes sociales. Dígales a los visitantes que los está enviando a una página de destino. De esa manera, estás estableciendo expectativas. Aquí hay un ejemplo de una de nuestras publicaciones de Twitter:

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También puede hacer un análisis de generación de oportunidades de venta de su blog para averiguar qué publicaciones generan la mayor cantidad de oportunidades de venta y luego asegurarse de vincularlas regularmente a las publicaciones de las redes sociales.

Otra forma de generar clientes potenciales desde las redes sociales es realizar un concurso. Los concursos son divertidos y atractivos para tus seguidores, y también pueden enseñarte mucho sobre tu audiencia. Es un ganar-ganar. Lea nuestra guía paso a paso para hacer crecer su lista de correo electrónico utilizando concursos de redes sociales, que cubre todo, desde elegir una plataforma, elegir un ganador y analizar sus resultados.

Manténgase flexible e itere constantemente.

Su estrategia de generación de prospectos debe ser tan dinámica como las personas a las que se dirige. Las tendencias cambian, los comportamientos cambian, las opiniones se transforman… también debería hacerlo su marketing de generación de leads. Use la prueba dividida A/B para ver qué CTA funcionan mejor, qué páginas de destino se convierten mejor y qué copia captura a su público objetivo. Experimente con cambios de diseño, diseño, UX, contenido y canales publicitarios hasta que encuentre lo que funciona.

Tendencias y puntos de referencia de generación de leads

Así que… está obteniendo tráfico web y generando clientes potenciales. Pero, ¿cómo le está yendo en comparación con otras empresas en su industria? Siga leyendo para descubrir qué están haciendo otros especialistas en marketing con la generación de oportunidades de venta en 2021, junto con estadísticas importantes a tener en cuenta.

La generación de leads es la principal prioridad de marketing.

HubSpot State of Marketing Report 2021 encontró que los especialistas en marketing informan que sus principales prioridades de marketing para los próximos 12 meses son generar más clientes potenciales. Convertir estos clientes potenciales en clientes es otra prioridad principal, según SmartInsights.

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Los especialistas en marketing están haciendo uso de herramientas de automatización digital para la generación de prospectos.

Se espera que el gasto en generación de prospectos digitales alcance los 3200 millones para fines de 2021. Forbes predice que la automatización jugará un papel importante en este aumento, ya que la automatización se convertirá en una parte importante de las estrategias de generación de prospectos, específicamente cuando se trata de optimizar la calificación de prospectos. y puntuación predictiva. Si está buscando automatizar sus procesos, descubra herramientas de generación de prospectos de alta calidad en esta publicación de blog.

La mayoría de los clientes potenciales B2B provienen de referencias.

Los especialistas en marketing B2B dicen que el 65% de sus clientes potenciales provienen de referencias, el 38% del correo electrónico y el 33% provienen de la optimización de motores de búsqueda (SEO).

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Si está interesado en participar en esta tendencia, vale la pena considerar renovar su estrategia de referencia y ayudar a los clientes existentes a traerle nuevos clientes potenciales.

El marketing de contenidos ayuda a generar clientes potenciales.

Los especialistas en marketing también informan que el marketing de contenidos les ha ayudado a generar demanda y clientes potenciales con éxito en los últimos 12 meses. Para participar en esta tendencia, lea esta útil publicación de blog sobre la creación de contenido para las diferentes etapas del viaje del comprador.

Crezca mejor con la generación de prospectos

Ahí lo tienen chicos. Ahora que sabes más sobre cómo generar prospectos para tu negocio, te recomendamos que pruebes la herramienta gratuita de generación de prospectos de HubSpot. Úselo para agregar activos de conversión simples a su sitio (o eliminar sus formularios existentes) para ayudarlo a obtener más información sobre los visitantes de su sitio y qué contenido los impulsa a convertirse.

Los conceptos básicos que hemos repasado en esta publicación de blog son solo el comienzo. Sigue creando excelentes ofertas, CTA, páginas de destino y formularios, y promociónalos en entornos multicanal. Manténgase en estrecho contacto con su equipo de ventas para asegurarse de que entrega clientes potenciales de alta calidad con regularidad. Por último, pero no menos importante, nunca deje de probar. Cuanto más ajuste y pruebe cada paso de su proceso de generación de prospectos entrantes, más mejorará la calidad de los prospectos y aumentará los ingresos.

Publicado originalmente el 17 de agosto de 2021 a las 13:30:00, actualizado el 6 de mayo de 2022

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¿Qué son los clientes potenciales de alta calidad?

¿Qué son los leads de alta calidad? Los prospectos de alta calidad son prospectos ideales que tienen una alta propensión a la conversión. Cuanto mejor sea la calidad de un cliente potencial, más probable es que un comprador esté bien informado sobre su producto o servicio y esté listo para realizar una compra.

Video: get high quality leads

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